همراه مدیران پیشتاز، پیش به سوی افزایش فروش

همراه مدیران پیشتاز، پیش به سوی افزایش فروش

در این بخش با توصیات سرآمدان دنیای تجارت همراه خواهیم بود. توصیه‌هایی که حتماً برای فروشندگان راهنما و گره‌گشای افزایش فروش خواهد بود. اگر به توضیحات بیشتر نیازی داشتید، به این پیوند مراجعه کنید.

گره‌ها و موانع را سریع بشناسید

کریستوفر ون‌دکار، مدیرعامل هومیک هاروست، معتقدست اگر در وضعیتی قرار گرفتید که از مشکلات آن از پیش آگاهید، دستتان پیش خواهد بود. و می‌گوید: «درک درست و جامع چالش‌های پیش رو و نحوه‌ی حل آن‌ها، اعتمادبه‌نفس‌تان را زیاد می‌کند. اعتمادبه‌نفس چیزی است که هم از طریق تلفن و هم از طریق گفت‌وگوی رو‌دررو درک‌شدنی است و از عوامل مهم در فروش محسوب می‌شود.» همه‌ی این‌ها به میزان آمادگی وابسته‌ است. تمرین زیاد و صرف زمان و شناسایی ضعف‌هایتان باعث آماده‌تر شدن شما می‌شود. اینگونه می‌توانید در موقعیت‌های مختلف، تطبیق‌پذیری‌تان نیز بیشتر شود. اگر در نظر دارید که تلاشتان را بیفزایید، سعی کنید مشکلات، موانع و چالش‌های مرتبط با مشتری را از نظر بگذرانید. اگر راه حل شما درآمد را افزایش یا هزینه‌ها را کاهش دهد، راحت می‌توانید از آن‌ها واکنش مثبت ببینید.

سراغ تصمیم‌سازان و تصمیم‌گیران شرکت بروید

بیشتر کسب‌وکارها کارکنانی دارند که سؤالات ورودی و پیشنهادها را سبک‌سنگین میکنند و فقط پیشنهادهایی را قبول می‌کنند که مطابق معیارهای اولیه‌ی شرکت باشد. وقتی پیشنهادی را پذیرفتند، آن را به تصمیم‌گیران می‌سپراند. نکته این است که تصمیم نهایی خرید با این کارکنان نیست. پس، اگر می‌خواهید فروشتان افزایش یابد، به جای اینکه سراغ این کارکنان بروید، مستقیماً سراغ خود تصمیم‌گیران بروید.

چنانچه به قیمت محصولاتتان افزودید، به این افزایش قیمت پای‌بند بمانید

هیچ‌گاه از قیمت پیشنهادی‌تان کوتاه نیایید. اگر به شرکتی راهکاری برای ذخیره‌ی پول آن شرکت پیشنهاد کنید، فکر می‌کنید آن شرکت برای صرفه‌جویی مالی بیشتر، گزینه‌های دیگری را مد نظر قرار می‌دهد؟ اگر اینطور باشد قیمت پایین شما دردی را دوا نمی‌کند. عموماً مشتری‌ها انتظار راه‌‌کاری دارند که احتیاجاتشان را به بهترین نحو برطرف کند. اگر نکته‌ی اولی را که در بالا به آن اشاره کردیم، به خاطر داشته باشید (گره‌ها و موانع را سریع بشناسید)، درک می‌کنید که می‌شود با توجه به چالش‌ها قیمت تعیین کنید. مؤسس شرکت کف‌پوش هوستون، مت استیسی، معتقد است: «خیلی بعید است که کسب‌وکاری باشد که صرفاً خواستار تغییر قیمت شما شود. اگر شما سرویس یا محصولی برتر ارائه می‌دهید، سفت و محکم روی قیمت‌تان وایستید. شرکت‌های موفق و پرسود، فقط و فقط به دنبال راه‌کارهایی هستند که به آن‌ها می‌دهید.» اگر شما از قیمتتان کوتاه بیایید، به خودتان گل‌به‌خودی زده‌اید. می‌گویید چرا؟ چون اعتماد مشتری را از دست می‌دهید.

کم گوی و گزیده گوی

کسب‌وکارها از شما می‌خواهند برای فلان مشکلشان راهکار ارائه کنید. یعنی به‌جای گزافه‌گویی، هدف‌مند و عملکردمبنا کار کنید. مثلاً اگر به کسب‌وکاری بگویید لزومی ندارد که موادشان را تا چند سال آینده با محصول دیگری جانشین کنند؛ برایشان جذاب‌تر از این است که فهرستی عریض‌وطویل درباره‌ی مشخصات محصول آن‌ها ارائه بدهید.

ملاقات حضوری فراموش نشود

شانس معامله‌تان را ملاقات رودررو و حضوری افزون‌تر خواهد کرد. رئیس نت فلور در آمریکا، رایان هالند، اظهار می‌کند: خیلی از فروشندگان تصور می‌کنند که فروش حضوری کاری شاق و ناممکن است. و فقط در صورتی ممکن است که دقیقاً ساکن همان شهری باشید که می‌خواهید در آن فروشندگی کنید. که کاملاً غلط است. بهتر است با هر وسیله‌ای که می‌توانید خود را به محل مورد نظرتان برسانید. صرف ملاقات حضوری، خوب گره‌گشاست. مطمئن باشید ملاقات حضوری به دردسرش می‌ارزد. ملاقات حضوری پایه‌های اعتماد متقابل را می‌سازد. اگر سرویس یا محصولی که ارائه می‌دهید، ارزش زیادی دارد و نیازمند سرمایه‌گذاری هنگفت و روابط طولانی مدت است، باید ملاقات حضوری را در برنامه‌تان بگنجانید. همین ملاقات حضوری است که وجه‌تمایز شما با سایر رقبا خواهد شد.